Motivaciones de compra en los modelos de negocio B2B
En general, la decisión de compra en los modelos de negocio B2B suele ser más racional que impulsiva, y se ve influenciada principalmente por aspectos tales como:
- Especificaciones
- Precio
- Garantía
- Rapidez
- Capacidad
- Etc.
También debemos tener presente que, en general, el objetivo de conversión de un portal B2B se centrará en obtener unos leads (prospectos) que después el equipo comercial se encargará de gestionar y convertir en cliente o proveedor.
Desarrollo del B2B
Tras un primer intento de desarrollo de modelos de negocio enfocados al consumidor final, las empresas pioneras de Internet consideraron más asequible tratar de desarrollar modelos de negocio enfocados a otras empresas. Por una parte, el parque de ordenadores era mayor, requería una menor inversión en publicidad y marketing, y valores promedios por transacción mucho más altos. Esto explica que se desarrollara más rápido que el comercio electrónico dirigido al cliente particular.
Internet, en efecto, ha abierto enormes oportunidades al desarrollo de modelos de negocio B2B debido, entre otras, a las siguientes razones:
- Rapidez y seguridad en las comunicaciones.
- Facilidad de integración de procesos y de comunicación interna: intranets, extranets…
- Posibilidad de ampliar el ámbito en el que encontrar partners con los que colaborar.
- Abaratamiento de los procesos de pre-venta: reuniones virtuales, solicitud de propuestas, subasta de contratos online…
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